作者：Pierre Marechal，JLL 战略咨询与资产管理副总裁 当你询问大多数酒店经营者酒店的经营表现时，他们最先提到的数据之一，通常就是入住率（Occupancy）。 几十年来，入住率一直是酒店业最受重视的指标之一。满房通常被视为酒店经营成功的象征，而空置客房则被认为是错失的营收机会。 然而，对于酒店业主和投资者而言，入住率其实可能是一个具有误导性的绩效指标。 现实情况很简单：并非每一个间夜（Room Night）都能创造相同的价值。 两家入住率完全相同的酒店，最终所创造的利润却可能截然不同。这取决于酒店吸引了哪些类型的客人、实现了怎样的房价，以及各个客源市场（Business Segment）为整体业务带来的实际贡献。 正因如此，业务组合优化（Business Mix Optimization） 已成为推动酒店经营表现最重要、却也最容易被忽视的关键因素之一。 亮点一味追求入住率所带来的风险每位酒店业主都应该思考的问题一个间夜的价值，远远不只是ADR为什么少卖一些房间，反而能获得更好的经营成果业务组合优化正成为资产管理的重要职责最优秀的酒店，不追求入住率，而是创造价值 https://open.spotify.com/episode/4RKeGWy654SzutSXOTxFum?si=5fef599a28db4e4a 一味追求入住率所带来的风险 酒店当然希望尽可能将客房售出。 由于酒店拥有高额固定成本，加上客房库存具有不可储存性（Perishable Inventory），较高的入住率确实能够带来经营上的稳定感。 但如果把提高入住率当作唯一目标，往往会在不知不觉中削弱酒店的盈利能力。 许多酒店逐渐依赖于利润率较低的客源，例如： 大幅折扣的批发合约（Wholesale Contracts） 航空公司机组人员住宿协议（Airline Crew Agreements） 长期延续的企业协议客户（Legacy Corporate Accounts） 系列团队旅游业务（Tour Series Business） 主要为了填补库存而承接的团体业务（Group Business） 这些业务本身并非没有价值。它们能够提供基础需求、提高预测的准确性，并帮助酒店在淡季维持较稳定的入住率。 真正的问题在于，当这些业务开始挤压更高价值客源，或占用了原本能够创造更高收益的客房库存时，酒店实际上正在损失利润。 此时，看似亮眼的高入住率，其实只是一个代价高昂的假象。 每位酒店业主都应该思考的问题 与其问：「这个客源市场每年带来了多少间夜？」 业主更应该问：「这个客源市场相对于它占用的客房库存，到底创造了多少价值？」 这两者之间的区别，将彻底改变经营思维。 例如，一个企业客户每年贡献5,000个间夜，看起来似乎非常成功。 但如果这些预订大多发生在市场需求旺盛期间，而且成交房价远低于市场价格，那么它实际上可能正在降低酒店整体利润。 同样的道理也适用于团体业务。 一个大型团队或许能带来漂亮的入住率数字，但相比之下，一个规模较小、愿意支付更高房价，并且在餐厅、酒吧、会议空间及其他酒店设施上消费更多的团队，往往能够创造更高的整体收益。 酒店真正的目标，并不仅仅是卖出更多客房。 而是让每一间售出的客房都创造最大的价值。 一个间夜的价值，远远不只是ADR 过去，业务组合的决策主要围绕着**平均每日房价（Average Daily Rate，ADR）**展开。 如今，领先的酒店已经采用更全面的评估方式。 商业团队越来越倾向于通过以下指标来评估各类客源市场： 利润贡献率（Contribution…
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