当科技公司开始规划拓展亚太（APAC）市场时，讨论往往都会从地理位置开始。 区域总部应该设在新加坡，还是澳大利亚？ 多年来，新加坡一直是大多数企业的首选答案。凭借友善的营商环境、具竞争力的企业税率、优越的地理位置，以及作为东南亚商业中心的国际声誉，新加坡已成为众多跨国企业进军亚太市场时设立区域总部的热门地点。 然而，根据国际业务拓展专家 Adam Furness 的观点，创业者或许一直都在问错问题。 拥有超过二十年协助科技企业拓展亚太市场经验的 Adam Furness 认为，真正应该思考的，并不是区域总部应该设在哪里，而是应该先在哪个市场建立商业增长（commercial traction）。 多年来，他协助众多企业拓展国际市场，其中包括在 impact.com 扮演关键角色，将公司从悉尼仅有四人的团队，发展成为拥有八个办公室、服务超过1,000家客户的亚太区域业务。 在这个过程中，Furness 发现了一种反复出现的共同模式。 “真正成功建立APAC业务的经营者，最终往往都会得出相同的结论。”他说。“他们遵循的原则，比任何税务比较表都更简单：去需求最强的市场，去最快能够建立商业增长的地方，以及去拥有足够人才支撑企业发展的市场。” 这种观点，并非来自理论，而是源于多年实际执行国际扩张策略的经验。 亮点企业拓展APAC时，真正的问题可能根本不是总部该设在哪里最昂贵的错误：把整个东南亚视为同一个市场为什么澳大利亚可能是更聪明的第一步不要在商业模式尚未建立之前，就先建立基础设施总结：企业拓展APAC，需要重新定义起点 https://open.spotify.com/episode/1SUtk2H0m5oSd2pddZL589?si=bb8fca16a2a14430 企业拓展APAC时，真正的问题可能根本不是总部该设在哪里 最近，Furness 在地球两端进行了几乎一模一样的讨论。 在纽约，他与准备进行国际扩张的创投机构（VC）、创业者及企业CEO交流；回到澳大利亚后，他又与已经成功建立亚太业务的企业经营者分享经验。 尽管对象完全不同，但大家提出的问题却高度一致： “我们准备成立第一个APAC区域总部，应该选择新加坡还是澳大利亚？” 从表面来看，新加坡的确拥有许多明显优势。 这里拥有国际认可的商业环境、吸引力十足的税务制度、国际人才资源，以及接近亚洲多个高速成长经济体的地理优势。 这些优势，没有人会否认。 但 Furness 认为，最大的误区，是很多企业误以为这些条件会自动转化为商业成功。 “新加坡能够提供的是区域办公室，”他说，“却不能直接带来商业增长（traction）。” 这是许多首次进行国际扩张的创业者容易忽略的重要区别。 总部可以成为企业的营运基地，但客户仍然必须一个市场、一个市场地争取。 最昂贵的错误：把整个东南亚视为同一个市场 Furness 观察到，许多欧美企业都会犯下同一个错误——他们把整个东南亚，当作一个统一市场来经营。 但现实完全不是如此。 东南亚每个国家，都拥有不同的法规制度、税务要求、采购流程、文化背景，以及消费者购买行为。 销售周期各不相同，当地人脉关系十分重要，而一个国家有效的方法，往往无法直接复制到另一个国家。 “赢得APAC市场，并不是赢得整个区域，而是必须逐一赢得每一个国家市场。” Furness 表示。 对于希望在拓展第一年便创造可观营收的企业来说，这种复杂性尤其关键。 虽然新加坡是优秀的区域管理中心，但它并不会让企业更容易进入印尼、马来西亚、泰国、越南或菲律宾市场。 每一个国家，依然需要属于自己的市场策略。 对于许多企业而言，若一开始便同时挑战多个国家，商业成长速度反而可能因此放缓，而非加快。 为什么澳大利亚可能是更聪明的第一步 相比讨论总部应该设在哪里，Furness 更建议创业者先回答一个更实际的问题： 我们最有机会在哪个市场最快建立营收？ 对于许多B2B科技企业来说，他的答案是——澳大利亚。 相较于东南亚市场的高度分散，澳大利亚提供的是一个统一、以英语为主的成熟市场。…
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