作者：Pierre Marechal，JLL 战略咨询与资产管理副总裁（Vice President, Strategic Advisory & Asset Management at JLL） 大多数酒店的商务团队都会投入大量精力争取新客户。 然而，一个更重要的问题却往往被忽视： 我们现有的客户，是否仍然值得继续保留？ 在整个酒店业，每年都有数以千计的企业协议、批发合同以及优选合作伙伴协议在几乎没有经过深入审视的情况下自动续约。 其中许多协议是在完全不同的市场环境下签订的。 有些甚至可以追溯到数年前；还有一些则是在经济不确定时期达成，当时酒店为了确保入住率的稳定，愿意接受较低的房价。 然而，市场始终在变化。 需求不断改变，酒店不断重新定位，定价能力也会随之发生变化。 尽管如此，许多合作协议却依然按照过去的模式持续执行。 对于酒店业主和投资者而言，这往往成为最大的、却也最容易被忽略的收入流失来源之一。 有时候，最大的商业机会并不是寻找新的需求。 而是重新思考：现有的需求是否仍然能够创造价值。 亮点昨天最优秀的合同，可能成为今天最大的机会成本收入流失很少会出现在数据仪表板上单纯依靠间夜数量，并不能衡量商业成功长期合作关系，不应成为商业评估的例外最优秀的合同，是那些持续证明自身价值的合同最优秀的酒店资产组合，会持续重新赢得每一份收入 https://open.spotify.com/episode/2TdUm4AmzYh3CgqYrgRcVh?si=3caea899449a4c60 昨天最优秀的合同，可能成为今天最大的机会成本 几乎每一家酒店都会存在这样的合同。 那些曾经具有重要战略意义的客户。 那些帮助酒店在市场低迷时期稳定入住率的合作协议。 那些因为合作时间太长，以至于几乎没有人认真重新评估过的长期合作关系。 随着时间推移，这些协议逐渐被纳入年度预算、销售计划以及商务运营流程中。 最终，它们持续占用着宝贵的客房库存，即使其战略价值早已发生变化。 有些协议价格依然远低于当前市场水平。 有些合同预留了大量客房，却未能带来当初预期的业务量。 有些客户虽然贡献了大量间夜（Room Nights），但实际利润却十分有限。 还有一些客户，总是在酒店需求旺盛的时候入住，而这些房间原本完全可以以更高的市场价格出售。 问题未必出在合同本身。 真正的问题在于，酒店没有持续评估这些协议是否仍然具备商业价值。 收入流失很少会出现在数据仪表板上 这些合同之所以能够长期存在，其中一个原因在于，其财务影响通常并不容易被发现。 一个每年贡献数千间夜的企业客户，看起来往往非常成功。 入住率表现良好。 销售目标顺利完成。 客户关系保持稳定。 然而，这些指标仅仅反映了部分事实。 真正值得思考的问题是： 为了接待这些客户，我们放弃了哪些机会？ 如果某个协议客户总是在市场需求旺盛期间，以远低于散客价格（Transient Rate）的协议价格入住，那么看似漂亮的业务量，实际上可能掩盖了大量潜在收入的流失。 酒店出售的不只是客房。 更重要的是在分配有限的库存资源。 每一间提供给某位客户的客房，就意味着另一位客户无法入住。 真正成熟的商业管理团队，都会充分理解这种**机会替代（Displacement）**的概念。 单纯依靠间夜数量，并不能衡量商业成功…
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