作者：Pierre Marechal，JLL 战略咨询与资产管理副总裁 对于许多酒店业主和投资者而言，关于 RevPAR（每间可售房收入）增长的讨论通常始于一个熟悉的问题： 我们还能进一步提高房价吗？ 几十年来，酒店商业策略主要围绕几个成熟的杠杆展开——提高零售房价、重新谈判企业协议价格、优化批发渠道合同，或吸引价格更高的团队业务。 这些基本策略依然重要，但已经不足以满足当前市场需求。 如今表现最出色的酒店资产，越来越多地通过更加复杂和精细化的方法实现收入增长，而不仅仅依赖于提高房价。关注重点已经转向库存管理、需求塑造，以及如何优化酒店资产中的每一个收入来源。 在劳动力成本持续上涨、利润率承压以及投资者期望不断提高的运营环境下，商业策略正逐渐成为推动资产价值增长的关键因素。 对于业主而言，这意味着不能再孤立地关注入住率和 ADR（平均每日房价）。如今，讨论的重点越来越集中在收入的质量、盈利能力和可持续性，而不仅仅是销售了多少间夜。 随着酒店市场竞争加剧以及数据驱动决策日益普及，可持续的 RevPAR 增长正越来越少依赖定价能力，而更多依赖于商业智能。 亮点你最赚钱的客人，未必是为你带来最高入住率的客人昨天最优秀的客户，可能已经成为今天的收入负担每一个间夜都存在机会成本利润率最高的收入，往往已经存在于酒店内部为什么顶级酒店资产正在超越 RevPAR 思维下一项竞争优势不是更高房价，而是更好的收入决策 https://open.spotify.com/episode/7exJjqt1ICeqBVP6y3Vehf?si=9ea5b07052c043e9 你最赚钱的客人，未必是为你带来最高入住率的客人 酒店业主最容易忽视但最具价值的机会之一，就是优化客户结构（Business Mix Optimization）。 许多酒店仍然高度依赖低房价需求市场，包括： 大幅折扣的批发业务 低收益的机组人员合同 历史遗留企业协议客户 主要为了提升入住率而承接的团队业务 虽然这些客源能够提供基础需求并提高入住率稳定性，但在市场需求旺盛时期，它们也可能拉低 ADR 表现，并挤占更高房价散客市场的机会。 如今，业主需要思考的问题已不再是： “这个客源市场能够带来多少入住率？” 而是： “这个客源市场相对于其占用的库存，能够创造多少价值？” 这正是商业策略与资产管理日益融合的领域。 领先酒店会以更全面的视角评估需求来源，包括： 边际贡献利润 替代成本（Displacement Cost） 季节性影响 预订行为 取消模式 附加消费 整体盈利贡献 在许多情况下，即使牺牲部分入住率，减少低房价业务也能带来更强劲的 RevPAR 表现，同时显著提高 GOP（营业总利润）。 太多酒店过度关注入住率百分比。然而，仅仅提高入住率并不一定能够创造价值。 对于业主和投资者而言，收入质量远比销售的间夜数量更加重要。 昨天最优秀的客户，可能已经成为今天的收入负担 另一个经常被忽视的收入流失来源存在于协议客户业务中。 在许多酒店组合中，长期签订的协议仍然继续执行，尽管市场环境、需求模式以及定价环境早已发生巨大变化。 酒店通常仍在服务：…
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