作者：Johnny，JohEle 创始人
一批向日葵运抵新加坡一家知名花店。鲜花本身状态良好，客户却感到失望。花头看起来太小，花店认为这批花没有达到预期的品质标准。
在我们看来，这批向日葵完全符合发货要求，只需要再放入水中养护一天，花朵就能进一步开放。
问题在于，客户原本希望鲜花到货后就能立即上架销售。
我经营着 JohEle，一家位于中国云南昆明的鲜切花企业，产品销往中亚、中东、东南亚、日本和韩国等市场。多年来，我逐渐意识到一个问题：买家和供应商谈论“好花”时，心中的标准未必相同。
有些买家更重视颜色和外观，有些需要鲜花到货后立即销售，还有一些则计划先进行养护，再放入冷库储存，之后才上架。
同样一批鲜花，可能符合一位客户的要求，却让另一位客户失望。
对供应商而言，了解鲜花交付后会经历什么，与了解应该供应什么鲜花同样重要。
向日葵还没准备好，我们也一样
那批发往新加坡的向日葵，是我们与这位客户的首次合作。
发货前，我们没有明确约定向日葵抵达时应该开放到什么程度。花店希望收到可以直接上架的鲜花，而我们发出的向日葵还需要大约一天的养护时间。
客户提出疑虑后，我猜测问题可能在于他们不熟悉这一开放阶段的向日葵应该如何处理。
我立即准备了一份养护指南，并请花店将向日葵放入装有水的桶中。
到了第二天早上，向日葵进一步开放。客户对结果感到满意，也感谢我们提供了养护指导。
幸运的是，这次问题最终得到了解决。但它让我对如何管理买家预期有了更深的认识。
我们提供的鲜花经过养护后能够达到客户想要的状态，却没有充分考虑客户实际需要在什么时候销售。
如果花店需要立即上架，额外增加一天的准备时间，就可能打乱销售安排，甚至造成损失。
产品即使符合供应商的品质标准，也未必能满足买家的实际经营需求。
从那以后，我更加重视了解客户在收货后如何处理鲜花。
对于习惯先养护鲜花、再放入冷库储存的花店，开放程度较低的鲜花可能更合适。但如果鲜花到货后必须立即上架，我们就需要提前安排，让花朵达到更高的开放程度。
以向日葵为例，这可能意味着提前采购，并在发货前留出足够时间，让花朵在水中进一步开放。
没有一种开放程度能够适用于所有订单。正确的选择取决于客户的销售流程。
为什么最便宜的鲜花未必最划算
讨论首次订单时，买家自然会先询问价格和最低订购量。
这两项都很重要，但我不建议只从价格开始考虑。
鲜切花价格每天都可能变化。只有供应商充分了解品种、数量、等级和要求的到货日期，报价才真正具有参考价值。
在 JohEle，首次订单前的沟通通常需要两周至一个月，具体取决于买家的问题以及决策流程。
我建议买家先查看供应商的产品目录，选择所需的产品和等级，再明确数量及交付要求。
如果不确定某种鲜花的名称，照片可以帮助双方确认。不同市场有时会用不同名称称呼同一种产品，提供图片参考，更容易确认买家想要的花材，或讨论替代选择。
价格比较也需要结合实际情况。
花店可能会将当地市场现有鲜花的价格，与直接从生产商采购的报价进行比较。但这两类鲜花可能处于不同的销售流通阶段。
当地市场上的鲜花可能已经在供应链中流转了好几天，其中一些甚至可能是尚未售出的较早批次库存。
这并不意味着直接向产地采购一定更好，而是说，比较时除了每枝鲜花的价格，还应该考虑鲜花的状态、预计可使用时间，以及到货时机。
我鼓励买家持续比较不同时间的报价，或者通过几笔实际订单进行评估，同时关注成本和到货时的鲜花状态。
如果鲜花抵达时的状态不符合客户的销售计划，那么每枝花节省的一点成本，可能根本不值得。
发货前，供应商应该问清楚什么？
新加坡那次经历，改变了我对供应商应该提出哪些问题的看法。
了解客户想买什么花，只是第一步。
我们还需要知道鲜花将在什么时候销售或使用，买家能否在销售前进行养护，以及是否具备冷藏储存条件。
这些细节都会影响鲜花的开放程度、采购时间安排和运输方式。
颜色和外观也应该提前确认。如果需要替换品种，双方必须清楚哪些要求不可妥协，哪些可以适当调整。
照片尤其有用，因为有些预期很难仅靠文字准确表达，例如“可以直接销售”究竟意味着什么。
我们的目标，是在发货前解决这些问题，而不是等客户打开包装箱时，才发现双方的理解存在差异。
对于服务多个国家市场的供应商来说，这一点尤其重要。
一个市场中经验丰富的花店，处理鲜花的方式可能与另一个市场同样经验丰富的买家完全不同。即使双方都熟悉产品，也不代表他们采用相同的准备流程或销售方式。
供应商有责任了解这些差异，而不是假设同一种做法在所有市场都适用。
交付安排，从航班起飞前就已开始
明确买家的要求后，交付时间安排也必须与这些需求相匹配。
在 JohEle，我们会根据客户要求的到货日期和已确认的航班时间倒推，安排采购、补水养护和包装工作。
按照我们的运营安排，订单最迟必须在航班起飞前两天确认。这是一项计划安排要求，并不代表运输和清关只需要两天就能完成。
包装方式也必须根据所运输鲜花的特点进行调整。
对于容易失水的花卉品种和叶材，我们会采取额外保护措施，固定包装箱以减少运输过程中的晃动，并使用冰袋帮助维持箱内温度。
运输文件必须与实际货物一致，包括包装箱数量、运输唛头和装箱单等信息。
发货前，双方还应该确认目的地的文件要求、提货安排、付款条件以及运单办理流程。
这些事项看起来只是行政手续，但如果协调不当，就可能造成货物抵达后的不必要延误。
对于销售窗口有限的鲜花而言，延误还可能影响整批货物的价值。
好花的标准，取决于到货后能否满足客户需求
那批发往新加坡的向日葵，至今仍是我非常重要的一次经验。
客户希望收到能够立即销售的鲜花，这个要求没有错。我们认为向日葵可以在当时的状态下发货，也不一定有错。
真正的问题在于，订单离开昆明之前，我们没有发现并明确双方的预期并不一致。
这次经历让我更加确信，供应商不能只关注鲜花发货时的外观。
一批好的鲜花货物，还必须符合客户的处理条件、销售时间安排和市场需求。
对买家而言，这意味着需要清楚说明自己的要求，而不是只用笼统的品质描述来沟通。
对供应商而言，则意味着主动提出正确的问题，解释客户应该预期收到什么样的鲜花，并确保鲜花到货时的状态适合客户的实际用途。
真正的好花，不只是离开供应商时看起来漂亮的花，而是抵达客户手中时，能够满足其需求的花。
关于作者
Johnny 是 JohEle 的创始人。JohEle 是一家位于中国云南昆明的鲜切花企业。Johnny 曾在 Alibaba 工作，拥有近十年的国际贸易经验。后来，他回到家乡云南，与从事花卉种植的亲友共同创办了这家企业。
JohEle 拥有超过20公顷的自有种植基地，并与总种植面积超过133公顷的合作农场开展业务。公司向国际花店和花卉贸易商供应鲜切花。
欢迎访问 JohEle 的官方网站，了解更多信息，也可以通过 LinkedIn 与 Johnny 建立联系。
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