作者：Pierre Marechal，JLL 战略咨询与资产管理副总裁 当酒店业主寻找新的营收增长来源时，讨论通常都会围绕几个关键的商业杠杆展开。 定价策略。市场份额。分销成本。企业客户合同。业务组合优化。这些因素都非常重要。 然而，酒店业最具盈利潜力的机会之一，却始终被忽视：增值销售（Upselling）。 与许多营收增长措施不同，增值销售几乎无需额外资本投入、运营调整有限，也不需要大规模销售投资。酒店的库存早已存在，客人已经获取，预订也已经完成。 真正的机会，在于提高这笔预订的价值。 如果执行得当，其带来的财务回报将十分可观。 亮点为什么增值销售能够带来卓越回报酒店至今仍在犯的最大增值销售错误从入住办理转向入住前销售个性化已成为新的营收引擎客房之外，才是真正的营收机会为什么酒店业主应该重视增值销售总结：不要再让营收机会白白流失 https://open.spotify.com/episode/2oFU8U0tUcZmWmM9vAlfoY?si=210cb883bf9b491f 为什么增值销售能够带来卓越回报 很少有商业举措能够像增值销售一样，拥有如此出色的经济效益。 获取一位客人的成本并不低。酒店需要投入大量资源在市场营销、分销渠道、会员忠诚计划以及销售活动上，才能获得每一笔预订。 然而，一旦预订确认，商业逻辑便发生了变化。 如果客人升级至更高级别的客房、购买行政酒廊使用权，或额外预订水疗服务，这些都会带来新增收入，而几乎不会增加额外的获客成本。其中相当大一部分收入能够直接转化为利润。 对于酒店业主而言，这一点尤其具有吸引力，因为无需增加客房数量，就能提升整体盈利能力。 无需新建客房。 无需进行大型翻新工程。 酒店只是在已经获得的需求基础上，创造更高价值。 酒店至今仍在犯的最大增值销售错误 过去，人们通常将增值销售理解为入住办理时的一句简单询问： “您是否想升级您的房型？” 虽然客房升级仍然具有价值，但它仅仅覆盖了整个机会中的一小部分。 如今，领先酒店已经将增值销售融入整个宾客旅程。从客人完成预订后立即开始，到入住前、入住期间，甚至离店之后，都持续进行相关销售。 这种更全面的商业策略，使酒店能够为更多产品和服务创造收入。 例如： 高级客房房型 套房 行政酒廊使用权 提前入住 延迟退房 机场接送服务 水疗护理 餐饮体验 健康养生项目 当地目的地体验活动 庆祝套餐 会议室升级 每一次成功的增值销售，不仅能够创造新增收入，也能进一步提升宾客体验。 这两个目标并不冲突，反而往往能够相辅相成。 从入住办理转向入住前销售 近年来，最重要的发展趋势之一，就是**入住前增值销售（Pre-arrival Upselling）**的快速增长。 越来越多酒店不再等到客人办理入住，而是在抵达前几天甚至几周，就主动向客人发送个性化推荐。 时机至关重要。 旅行开始前，客人通常正积极规划整个旅程，因此更愿意提升自己的住宿体验。 例如： 周年纪念旅行的情侣，可能愿意升级至套房。 商务旅客，可能更重视保证提前入住。 休闲旅客，则可能对精心策划的当地体验活动感兴趣。 酒店越早提供这些选择，成交率通常越高。 此外，入住前增值销售还能帮助酒店更准确预测需求，使团队更有效地管理库存与运营。 个性化已成为新的营收引擎 科技的发展，大幅提升了增值销售的成效。…
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