作者：Pierre Marechal，JLL 战略咨询与资产管理副总裁
酒店商业战略领域中，几乎没有哪个话题能像竞争集（Competitive Set，简称 Compset）一样引发如此多的讨论。
在每月的收益管理会议和业绩回顾中，讨论往往会回到同样的问题：
- 这个竞争集对我们来说还是合适的吗？
- 我们是否应该移除那家酒店？
- 我们是否应该把街对面新开业的酒店加入进来？
很多时候，这些讨论都是由市场变化所引发的——例如竞争对手因翻修而关闭、重新开业后改变定位、更换品牌，或者有新的酒店进入市场。
虽然竞争集应该随着市场变化而调整，但有效的竞争集管理需要纪律性和客观性。有些情况确实值得重新审视竞争集，而另一些情况则只是需要更深入地理解绩效指标所传递的信息。
亮点
哪些市场变化真正值得重新评估竞争集？
1. 竞争对手因翻修而暂停营业
这是少数几乎不会引发争议的情况之一。
当市场上少了一位竞争者时，需求会被重新分配，因此您的 RevPAR 指数（RPI）通常会自然上升。虽然这种影响看似积极，但现实情况是，您的竞争集正在与一个已经不再保持原有形态的市场进行比较。
2. 酒店完成重大升级后重新开业
一家经历重大翻新后重返市场的酒店，并不一定还是过去的那个竞争对手。
如果该酒店的市场定位、宾客体验、定价策略、客源结构或市场认知价值发生了实质性变化，那么其在竞争集中的位置应该重新评估，而不是自动恢复原有身份。
3. 酒店更换品牌并进入不同品牌等级
品牌转换是重新审视竞争集最明确的理由之一。
例如，从中端品牌升级至高端品牌（Upper-Upscale），或反向转换，都可能显著改变：
- 目标客群
- ADR（平均每日房价）潜力
- 分销策略
- 忠诚度计划影响力
- 市场竞争定位
如果品牌转换改变了实际会考虑入住您酒店的客群类型，那么调整竞争集可能是合理的。
4. 新酒店开业并直接与您竞争
这是最容易判断的情况。
如果一家新开业酒店拥有类似的：
- 产品定位
- 价格结构
- 目标客群
- 地理位置
那么在度过初期爬坡阶段（通常为开业后两至三年）之后，它很可能会成为真正的直接竞争对手。
哪些情况下不应该调整竞争集？
真正困难的讨论通常发生在这里。
许多团队会在业绩未达预期时开始质疑竞争集：
- “我们在这些酒店面前表现太差了。”
- “他们已经和我们不一样了。”
- “如果换个竞争集，我们的数据会好看很多。”
然而，除非竞争对手在产品、定位、品牌或运营方面发生了重大变化，否则问题往往并不在于竞争集本身。
问题在于业绩表现。
在某些情况下，调整竞争集甚至并不可行。许多酒店管理协议（HMA）都会将竞争集定义写入业主与运营方之间的治理框架中。要修改这些内容通常需要双方共同同意，因此远比简单的运营决策复杂得多。
真正的问题是：您究竟想解决什么问题？
当团队认为竞争集“不再合适”时，往往是因为数据揭示了一个令人不舒服的现实：
酒店并没有获得其应有的市场份额。
改变竞争集并不会改变业绩表现。
它只是改变了观察业绩的视角。
因此，关注重点不应只是绝对的 RPI 分数，而应该是您的 RPI 是否随着时间持续改善。
为什么 RPI 的改善比绝对数值更重要？
RPI 的计算方式为：
酒店 RevPAR ÷ 竞争集 RevPAR
该指标用于衡量酒店相对于竞争市场获取收入的能力。
然而，绝对数值有时具有误导性。
一家酒店的 RPI 可能会因为许多无法控制的因素而波动，例如：
- 竞争对手关闭
- 大规模翻修
- 市场整体 ADR 变化
- 新竞争者进入市场
- 需求结构变化
- 竞争酒店重新定位
因此，仅看单一 RPI 数值往往无法反映全貌。
但趋势可以。
- RPI 上升：您的酒店表现优于竞争对手，正在扩大市场份额。
- RPI 下降：竞争对手的增长速度快于您。
无论竞争对手是重新开业、翻修、换牌还是新进入市场，持续增长的 RPI 都是商业动能增强最明确的信号之一。
这也是为什么成熟的资产管理团队会特别关注：
- RPI 同比增长
- 竞争排名变化
- 长期市场份额增长
这些指标比静态指数分数更能真实反映酒店表现。
如果定价更加精准、分销效率提高、客源结构优化、转化率提升，那么 RPI 理应呈现上升趋势。
如果没有，那么问题很可能不是竞争集。
而是推动业务增长的商业运营引擎出了问题。
太多时候，运营方和资产管理者试图更换镜子，而不是改善镜中的自己。
当竞争集看起来不再合适时应该怎么办？
在正式启动竞争集评估之前，请先深入诊断真正的问题。
1. 找出真正的业绩差距
审查以下方面：
- 渠道结构与获客成本
- ADR 定位
- 预订节奏与预订增长趋势
- Displacement 策略
- 收益优化流程
- 是否需要翻新或重新定位
问题可能不在竞争环境，而在执行层面。
2. 关注趋势，而非单一时间点的数据
竞争集提供的是市场背景。
而您在这个市场中的发展轨迹才是真正重要的。
长期追踪 RPI 变化，往往比单个月度分数更具参考价值。
3. 建立“影子竞争集”（Shadow Compset）
如果合同限制使您无法正式调整竞争集，可以考虑内部建立一个“影子竞争集”，用于：
- 战略性对标分析
- 定价决策
- 长期规划
- 预测模型校准
这样既能获得额外洞察，又不会引发治理层面的复杂问题。
4. 只有在客观条件成立时才调整竞争集
竞争集的变化应建立在真实且有意义的市场变化基础上，例如：
- 产品发生变化
- 品牌定位发生变化
- 市场客群结构发生变化
- 竞争供给发生变化
而不是因为数据表现令人不舒服。
结语：优秀的运营者改善的是业绩，而不是基准
竞争集的作用并不是让业绩看起来更漂亮。
它的目的是反映酒店所处市场的真实竞争环境。
市场会变化，竞争对手会变化，新的供给也会不断进入市场。竞争集确实应该随之调整——但前提是这些变化真实且具有实质意义。
归根结底，最重要的指标并不是 RPI 分数本身。
而是这个分数是否在持续改善。
持续增长的 RPI，是市场份额扩大、执行能力增强以及商业战略更加有效的最清晰证明之一。
亮点
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