在一个由地缘政治分化、监管不确定性和供应链重组所定义的时代，掌握亚洲的跨境投资战略不再是选择题，而是生存必修课。
在本期《行业洞察》问答中，我们采访了 Mekong Partners 的首席执行官 Mickaël Driol，探讨全球企业如何在越南、中国及更广泛的亚太地区实现市场进入的风险管控、本地化ESG部署和可持续扩张。
从知识产权架构到利益相关者对齐，Mickaël Driol 拆解了企业在亚洲日益复杂的投资环境中实现成功所需的实用工具。
跨境增长的战略愿景
问：Mekong Partners 如何应对越南和中国不断变化的政策法规与贸易问题？
答： 在 Mekong Partners，我们的运营模式本身就围绕地缘政治的非对称性而设计。随着中美贸易紧张局势升级，我们重新构建了咨询框架，将“监管波动”转化为竞争优势。
我们早早识别到，越南不仅仅是“China+1”的替代选项，而是全球供应链再平衡中的关键节点。我们的第一步，是为客户建立动态决策矩阵——关税敏感度、双边贸易对接、劳动力市场深度和基础设施可靠性，取代了传统的静态成本比较。这一结构使企业能够灵活应对政策突变。
2024年，我们帮助一家欧洲科技公司将其PCB装配线从江苏迁至越南平阳。但这不仅仅是工作岗位的转移。
我们为其构建了一个多层合规模型，涵盖许可审批、审计流程、知识产权风险缓释及与《欧盟-越南自由贸易协定》（EVFTA）下的原产地规则对齐。18个月内，该企业将监管中断减少了40%，并实现了在所有地方监管机构的“可即刻检查”状态。
中国依然重要，但战略发生了转变。现在，中国被视为一个市场，而不仅仅是制造基地。我们帮助客户重组业务，实现本地化整合——如设立外商独资企业（WFOE）进行本地研发，或通过合资企业控制技术转移。针对美国客户，我们设计了多实体模式，将知识产权控股结构与本地执行分离，以规避政治风险。
在一个被监管碎片化定义的区域，我们的优势是扎根一线的情报，从海关异常到执法落差。我们不追逐新闻标题，我们构建的是在不确定性中保持连续性的能力。
问：全球企业在进入越南或中国市场时，最常忽视的风险是什么？
答： 最大的风险并非法律层面，而是体现在系统架构、人际关系以及运作方式上。
在越南，法律只是现实的一半。许多企业认为拿到投资许可就代表运营稳定，但真正的障碍往往来自于未公开的土地争议、历史遗留问题或地方政治变化。
例如，一家美国工业客户通过干净的SPV收购了河内郊外的一个工厂，却很快遭遇了追溯性的环保处罚。问题的根源在于当地在环保运动高涨下的社会抵制。最终我们不是通过法律解决，而是通过重新整合地方利益相关方来化解的。
在中国，风险已转向政治领域。许多企业误判了自己是否涉足“敏感行业”。我们将项目分为“受欢迎”“可接受”与“审查严格”三类。数据、半导体、能源和物流等领域，都被纳入国家安全监管。一家瑞士电动车零部件企业不得不重组为少数股东的合资公司，以保留采购资格。
另一个被忽略的领域是合同执行力。技术上法院是开放的，但实际争议往往通过协商、第三方调解或人脉解决。我们引导客户聚焦于利益关系图谱、政策对齐和信任构建，而不仅仅是法律条文。
问：西方企业在东南亚做生意时，最大的误解是什么？
答： 认为合同的清晰性等同于控制力，是最大的误区。许多西方企业认为“合同保障结果”，但在东南亚，结果更依赖于利益对齐、信任关系和非正式权力结构。
在越南，“生态圈政治”至关重要。如果你的合作伙伴具有政治影响力或深厚的供应链联系，即使合同再干净，也无法避免监管的重新解读。我们见过拥有完美合同的企业，最终却被孤立，业务停摆。
第二个误解是认为尽职调查是“干净”或“不干净”的二元判断。我们会进一步探查——许可是否依赖于即将到期的关系？是否存在隐性股权？对方是否处于敏感行业？我们曾因利益相关方风险过高，劝阻客户退出“完美交易”。
我们的策略强调适应性治理结构，如利润分享、分阶段资本投放、观察员席位等，以在东南亚非正式权力环境中实现风险与影响力的匹配。
关键不在纸面，而在于如何实现与权力运行方式的实际对齐。
问：随着中美紧张局势持续，越南的角色将如何演变？
答： 越南已不再是战术性的对冲，而是战略性的枢纽。它连接着全球供应链、投资流向和监管对接。三个趋势尤为明显：
- 供应链多元化： 超过800亿美元的外资进入越南，不仅因为成本更低，更因为贸易协议更优。我们协助一家美国科技公司将东南亚基地迁至越南，关税降低10%，监管风险明显下降。
- 科技制造崛起： Samsung、Apple等公司扩大在越南的布局，以保障知识产权安全并实现可控增长。越南政府也提供税收优惠和芯片、交通、研发支持。
- 可持续FDI吸引力： 越南在ESG目标上领先，努力对齐国际标准，吸引负责任的投资者。能源与数字基础设施等关键领域的改革速度也在加快。
越南真正的优势，是为企业提供更多“战略选项”，而非仅仅取代其他国家。
问：要在2030年前保持竞争力，亚洲地区的CEO需具备哪些能力？
答： 到2030年，仅靠规模不再足够。CEO需要在以下四大领域具备能力：
- 地缘政治理解力： CEO（而非仅限法务部门）需要了解贸易规则如何重叠、数据主权归属以及环保相关税收。我们曾为董事会进行模拟演练，评估日本投资变化或欧盟气候政策如何影响定价。
- ESG内嵌治理： ESG就是治理。CEO必须将ESG指标纳入企业资源规划（ERP），将关键绩效指标与可持续性挂钩，构建内部否决机制控制资本投入。我们协助设置的ESG委员会已具实质性影响力。
- 数字运营杠杆： 利用AI等工具优化物流、利润跟踪，应支持快速决策，而非仅限于客户服务系统。
- 组织区域化下放： 增长不再集中在大城市。CEO需授权地方管理者掌握利润权、简化区域运营流程、削减内部繁文缛节。
亚洲的复杂性不是障碍，而是筛选机制。能以速度、诚信和区域理解力领导企业的CEO，将在未来脱颖而出。
聚焦 ESG 与合规的跨境扩张路径
问：ESG 如何影响 Mekong Partners 的投资与采购战略？
答： ESG 已不再是“可选项”，而是企业价值创造和地缘政治风险控制的基础。
在采购方面，我们不仅仅依赖审计报告，而是评估能源结构、水资源使用、化学投入和申诉机制。我们帮助一家欧洲服装客户重组了其在越南60%的供应链，使其符合欧盟《企业可持续发展尽职调查指令》（CSDDD），并获得了3500万欧元绿色信贷额度。
在投资端，ESG 直接提升估值。我们协助一家越南农业出口企业建立可追溯体系、生物多样性指标和再生农业机制，使其获得影响力基金支持，14个月内估值提升45%。
我们的差异化在于对细节的把控。我们启用本地ESG合作伙伴，发现第三方审计常忽视的问题，如隐性排放或影子外包。在最初筛选中，我们在28%的供应商中发现ESG风险，帮助客户提前规避声誉危机和供应链中断。
更重要的是，ESG 正成为地缘政治“货币”。像越南这样的国家正在利用ESG对齐吸引可持续外资。达标不仅加快审批，还能解锁政策激励。ESG不是成本，而是战略利器。
问：越南中小企业在拓展至东盟和亚太市场时面临哪些挑战与机会？
答： 越南中小企业正处在关键转折点。自由贸易协议、区域近岸外包和数字贸易带来前所未有的增长潜力，但制度能力建设依然不足。
最大挑战是合规基础设施。大多数中小企业缺乏HACCP认证、CE标识或ESG信息披露体系。我们曾协助企业满足东盟原产地规则，最终却因标签与追溯不合格被迫中止出口。
融资也是重大障碍。许多企业为家族式经营，银行覆盖率低，缺少审计记录。我们与银行合作设计订单账本信用评估体系，打开了新的资本通道。
但机遇也是真实存在的。越南已与日本、韩国、欧盟签署FTA，并正融入区域电商平台。我们曾协助一家家居品牌通过整合跨境电商渠道，成功进入五个东盟市场。
中小企业的成功依赖三大支柱：
- 制度化建设（报告机制、治理结构）
- 数字化出口能力（ERP、CRM、物流体系）
- 法规素养（FTA、产品标准）
越南的中小企业已经具备优质产品，现在需要强大平台支撑。
超越边界：亚洲跨境投资策略的未来
随着亚洲经济体在更多区域实现增长，全球政治持续重塑格局，企业不能再把“跨境扩张”当作边角任务。
无论是处理许可问题、推动本地ESG实践，还是涉足敏感行业的合资搭建，企业都需要重新思考如何在亚洲进行投资。
那些最成功的公司，将是在充分理解区域差异的同时，保持灵活性，把挑战转化为聪明的战略优势。
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