许多创业者和销售人员在面对潜在客户时，总是难以将“意向”真正转化为“成交”。他们参加各种社交活动、反复打磨销售话术、追逐客户——但结果却往往差强人意。问题出在哪里？传统的销售方法，已无法打动当今的客户。现代客户更重视信任与真实的互动，而不是被强行推销。
Michelle Koh 是一位资深的销售策略专家兼 AIM Recruit Consultancy 的招聘导师，她成功破解了提升销售转化率的秘诀。从“Mee Pok Sales Girl”的创业旅程，到打造爆红生意、带领高效销售团队，Michelle 研发出了 S.W.I.F.T 框架——这是一套基于行为科学的销售方法，帮助专业人士实现 3 倍转化率。那么，这套方法究竟与传统销售有何不同？接下来，让我们一起深入了解 Michelle 的洞察，以及她如何彻底重塑你的销售策略。
重点启示：
- 销售的核心是信任，而不是施压 – 现代客户对于强势销售充满戒心。先建立信任，才有资格谈成交。
- 不必是专家也能做好销售 – 客户关心的是“你能否真正理解我的需求”，而非你对产品有多精通。
- 系统化思维，带来可复制的成功 – S.W.I.F.T框架以行为科学为基础，帮助销售人员打造稳定且可持续的成交流程。
销售最大的挑战：如何把潜在客户转化为真正的客户
问：可以和我们分享一下，您是如何从“Meepok Sales Girl”一路走到成为销售与招聘导师的吗？
答：我被称为“Meepok Sales Girl”，是因为我曾经营一家名为 Pin Ji Fishball Minced Meat Noodles 的鱼丸面摊。后来，我的摊位在网上爆红，吸引了许多美食博主（比如《ieatishootipost》的 Dr Leslie Tay）和一些公众人物（如工人党议员 Sylvia Lim 和《Makan Sutra》的 KF Seetoh）前来光顾。
其实，在开面摊之前，我已经做了超过16年的销售工作，非常了解客户服务和销售的重要性。于是，我将多年来积累的销售经验应用到了经营面摊中。
然而，命运无常。我父亲被诊断出肺癌晚期，我选择暂停事业，亲自照顾他。直到有一天凌晨3点，医院打来电话告诉我：即使我马上赶过去，也赶不上见父亲最后一面。
那一刻，我的世界崩塌了。后来，我和一位曾是护士的朋友聊起这件事，朋友告诉我，这种“抢救不及时”在医疗系统中很常见，主要因为人手短缺，很多患者在最后一刻未能得到应有的救治。得知这个事实后，我震惊、愤怒、失望。
我无法接受这样的结局，所以我做了一个重要决定：放弃我拼尽全力打造的餐饮生意，转而投身医疗招聘行业，为医院、诊所寻找医生、护士等医疗人员。我希望，能让更多患者不再因为“人手不足”而错失生的机会。这，成了我人生更大的使命。
问：是什么促使您开发 S.W.I.F.T 框架？它与传统销售方式有何不同
答：暂停餐饮生意后，我开始全职投入医疗招聘，但有段时间，几位曾经是我客户的朋友邀请我协助他们的汽车业务，因为公司正在重组。我重返销售行业，仅用一个月时间就成了公司的“预约之王”和“销售冠军”。
每周我都能赢得“最多预约奖”，奖金是250新币，也让我重新证明了自己依然能在销售领域中脱颖而出。要知道，我对汽车其实并不懂——只知道如何启动、踩刹车、停车而已，完全不懂什么专业术语。
即便如此，在 COE（新加坡拥车证）价格飙升、利率高企、经济低迷的情况下，我依然做到了。短短六个多月，我卖出了超过200万新币的汽车，成为团队中的新星，甚至业绩超越了一些经验丰富、服务周到的同事。
刚开始，我自己也不明白为什么能做到。于是，我回家反复思考，总结出了其中的“套路”和“流程”——它并不是单纯的运气，而是我多年来无形中内化的销售方法。
无论是房地产、招聘，还是汽车销售，我反复验证这套方法，都能带来显著成果。重要的并不是你是否是产品专家，而是你是否真正理解客户的需求。
后来，我被提拔为销售团队的主管，带领团队。但我心里始终放不下父亲的故事，那段经历改变了我的人生轨迹。我希望为医疗行业输送更多人才，填补前线医护人员的缺口，避免更多家庭经历像我一样的悲痛。
开发 S.W.I.F.T 框架，除了源自我的人生故事，还有另一层原因。未来的职场充满变数，随着人工智能的普及，许多企业裁员以降低成本。失去工作的员工，可能不得不选择创业或自由职业，实现心中的梦想。但创业并不容易，创始人必须是自己公司最好的销售员，才能让企业生存下去。如果不会销售，企业如何活下去？
此外，我自己也曾多次体验到“糟糕的销售”。比如，走进一家店铺，销售员不停给我推荐我不需要的产品，还大肆讲解功能细节，令我非常反感。这让我觉得，他们只关心业绩和佣金，而不是真心为客户着想。后来，我再也没去过那家店。
还有一次，我接到电话推销，对方一上来就狂轰滥炸式推销产品，根本不关心我是否有这方面的需求。他们甚至没有帮助我意识到是否有需要解决的问题，就急于兜售产品。事实上，销售应该从“了解客户痛点”开始，只有明确客户真正需要的，才能有效推介解决方案。
遗憾的是，很多销售人员仍然沿用“老派推销”的做法，让客户觉得他们只是为了赚钱、缺乏关心和共情，最终导致销售结果不理想。
问：您通常会教导招聘顾问哪些关键策略，帮助他们与客户和候选人建立可信度？
答：我通常会分享三个核心策略。首先，无论是招聘顾问还是销售人员，本质上都属于销售岗位，因此必须始终坚持“透明沟通”原则。提前向客户和候选人清晰说明招聘过程中的挑战、时间表及可能的延误，帮助双方建立正确的预期并保持一致。
其次，要做到“持续跟进”。即使在没有重大进展的情况下，也要主动提供阶段性反馈，这能让客户和候选人感受到自己被认真对待，从而增强他们的信任感。
第二，强调“同理心”和“积极倾听”的重要性。毕竟，招聘面对的是“人”，而人都有情绪和诉求。我们需要通过有深度的问题，真正理解候选人和客户的难题、动机和目标。例如，我们会教顾问如何使用以下语言模式：“我理解您正在面临[具体挑战]，能否分享一下它对您有何影响？”或“如果这个问题能够解决，对您个人或职业上意味着什么？”这样的同理心式提问能快速建立关系与信任。
最后，从一开始就设定清晰且切实可行的期望值，并在招聘过程中，持续为客户提供候选人信息、面试进度，同时也要及时向候选人更新面试安排与结果。保持可靠性，是赢得客户与候选人长期信任的关键。
问：作为一名招聘导师，您认为招聘顾问当下面临的最大挑战是什么？您通常如何帮助他们应对？
答：现今招聘顾问面临一个复杂的环境，主要受三方面影响：人才短缺、候选人期望转变以及科技的快速发展。
如今的求职者更看重灵活的工作安排、企业文化以及企业是否采用创新技术。因此，我指导招聘顾问在推介岗位时，不仅要展现雇主品牌优势，还要突出公司的人文关怀、灵活的办公制度和企业价值观，帮助吸引优秀人才。
第二个挑战是招聘流程冗长，且经常被大量不合格的申请淹没。对此，我们采用了人工智能筛选工具，帮助顾问提升筛选效率，并能更快地回应候选人，优化他们的求职体验。
最后，许多中小企业在人才竞争上难以与大企业抗衡。解决方案是协助他们突出公司独特优势（如：学习机会、团队氛围、快速成长空间），并通过“关系管理”来吸引和留住人才。
问：在您看来，招聘顾问的个人品牌有多重要？如何在竞争激烈的行业中脱颖而出？
答：个人品牌在招聘行业非常关键。它帮助顾问赢得客户和候选人的信任，提升长期合作的可能性。
在竞争激烈的市场中，一个鲜明的个人品牌能让你从众多同行中脱颖而出，增强记忆度和影响力，并带来更多潜在机会，如：公开演讲、媒体采访和战略合作。
如何打造？首先，要明确自己的“独特价值主张（UVP）”，例如：是否拥有某个行业的深度经验、能否为客户和候选人创造更佳体验、是否有创新的招聘方法等。接着，在官网、社交媒体、行业活动等平台上，持续传递你的价值主张。
其次，建立强大的“线上影响力”。完善你的 LinkedIn 等平台档案，持续发布有价值的内容，例如招聘趋势、行业洞察等，逐步塑造“行业意见领袖”形象。
最后，你的个人品牌应真实反映你的性格与价值观。始终如一地履行承诺，保持高水准的服务，这将进一步巩固品牌信任度。
问：您认为，真正有影响力的招聘顾问与普通招聘顾问最大的区别是什么？
答：我认为，真正有影响力的招聘顾问与普通顾问之间，存在几个显著的差异。
有影响力的顾问，首先具备出色的沟通能力，能够精准地向客户与候选人传递信息。他们更懂得“倾听”，能深入理解双方的真实需求与职业诉求，而不仅仅停留在表面交流。
相比之下，普通的招聘顾问虽然也能有效沟通，但通常缺乏“深度洞察”的能力。
其次，优秀的顾问具备“解决问题”和“创新思维”的能力，能快速适应市场变化，制定灵活的招聘策略。而普通顾问，往往容易陷入传统的工作模式，难以应对瞬息万变的招聘环境。
有影响力的招聘顾问也更擅长“建立长期关系”。他们不仅关注单次成交，而是更注重培养客户和候选人的长期信任，促成反复合作与口碑推荐。而普通顾问通常只停留在“完成任务”的层面，关系较为浅显。
最后，真正有影响力的招聘顾问，通常对所服务的行业有着深入的了解，能够为客户提供战略性建议，并精准匹配合适人才。相反，普通顾问对行业缺乏深度认知，无法为客户提供更具价值的解决方案。
销售的本质不是推销，而是“解决问题”
销售的成功，从来不在于“咄咄逼人的推销”，而在于理解人性、建立信任，并真正为客户提供有价值的解决方案。Michelle Koh 的经历告诉我们——无论你来自哪个行业或背景，只要掌握正确的方法，人人都能成为销售高手。
无论你是希望扩展业务的创业者，还是渴望赢得信任的招聘顾问，抑或是希望提升转化率的销售人员，Michelle 的方法都能彻底改变你与潜在客户的互动方式。
在当今快速变化的商业环境中，依赖“老派”的销售技巧，已难以脱颖而出。真正能让你胜出的，是掌握销售背后的心理学，并将其灵活运用于实际工作中。
现在，是时候重新思考你的销售策略了。你，准备好了吗？
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